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Natures Paul Keirn

Médiateur commercial : une profession méconnue.

7 Décembre 2016 , Rédigé par Paul Keirn

Pour la première fois NATURES a réalisé un site internet en « responsive design », c'est-à-dire adapté à tous les supports, ordinateur, tablette et mobile, sans perte d'information ou d'apparence. Le site normandie-mediation-commerciale.com a été l'occasion de découvrir un métier. Une autre version est disponible sur un mode plus classique.

Paul Keirn a interviewé Maître Nicolas Fouché, qui exerce la profession encore peu connue de « médiateur commercial ». Une profession qui connaît aujourd'hui un large développement partout en France et en Europe. Mais pour qui ? Pour quoi ? Comment ?
C'était l'occasion de l'apprendre.

PK – J'ai découvert récemment ce qu'on appelle la « médiation commerciale ». Je dois avouer que, bien que généralement bien informé, je ne connaissais pas cette profession. En quoi consiste-t-elle ? Pour qui ? Pour quoi

NF – En résumé, on peut dire que c’est une alternative à la procédure judiciaire. Elle est destinée à permettre à des entreprises en conflit de négocier un accord. Et ce, avec l’aide d’un médiateur commercial, c'est-à-dire un professionnel des négociations difficiles. Voilà en deux mots.

Désormais, au lieu de partir en procès, les entreprises confrontées à un litige pourront saisir un médiateur commercial et participer à un une succession de réunions de négociations jusqu’à la conclusion d’un accord, comme l'on dit, acceptable et accepté par les deux parties. 

Toute la procédure est strictement confidentielle, c'est important, et le médiateur est astreint au secret professionnel, afin que les négociations puissent avoir lieu dans un cadre confidentiel pour les parties, choisi par le médiateur commercial et que chaque partie puisse librement négocier.

Les parties, si elles ne sont pas trop au courant, doivent comprendre que le médiateur commercial est un professionnel, indépendant, impartial et neutre dont le rôle est, comme pour un architecte, d’aider les entreprises à construire une solution aux différends qui les opposent.

PK – Mais cela se passe avant un procès ?

Une médiation commerciale peut intervenir avant toute procédure judiciaire ou au cours d’un procès.  Si c'est au cours d'un procès, la procédure judiciaire est suspendue. Mais elle peut reprendre en cas d’échecs des discussions. Les parties comprennent vite qu'il n’y a donc aucun risque à tenter une médiation commerciale. 

Les entreprises peuvent y venir assistées d’un avocat ou d’un expert-comptable, ou encore d'un Directeur technique, financier, commercial etc., en fonction de la nature du litige. Mais il n'est pas rare non plus que les dirigeants des deux entreprises en litige viennent seuls ; les avocats se chargeant à la fin des négociations de la rédaction d’un protocole d’accord.

Ce qui est vraiment porteur dans la médiation commerciale, c'est qu'elle finit par à un accord dans environ 75% des cas !  les entreprises auraient donc tort de se priver de ce moyen, moins cher et plus rapide, de mettre un terme à des contentieux.

PK – j'ai bien compris que votre activité était centrée sur les médiations entre entreprises, mais est-ce qu'un particulier peut faire appel à vos services ? Par exemple s'il y a un litige entre un particulier et une société. Ou encore un litige commercial entre deux particuliers à la suite d'une vente par petites annonces, par exemple ?

NF - Oui, bien sûr, chaque situation peut être envisagée sous l’angle de la médiation. Le particulier pourra aussi avoir intérêt dans ce cas à saisir le médiateur de la  consommation.

Mon activité, titre personnel, est surtout centrée sur l’ensemble des contentieux entre entreprises ou des litiges internes à l’entreprise. Je traite également une troisième branche en quelque sorte : les médiations de projets. Cela consiste à accompagner une entreprise tout au long de la réalisation d’un projet. Cela peut être une reprise d’entreprise, une fusion, une acquisition, une opération de construction  etc., chaque fois qu’une entreprise a besoin d’être accompagnée pour traiter, en amont et immédiatement, tous litiges qui pourraient apparaître. C’est encore peu pratiqué car peu connu, mais extrêmement efficace car les difficultés sont rapidement résolues.

PK – Une construction ?

Oui, par exemple à un marché de construction, la construction d'un ensemble immobilier, et au nombre très important d’interventions que le médiateur peut effectuer chaque fois qu’une difficulté apparaît sur un chantier entre les différents entreprises qui interviennent ! Le rôle du médiateur étant alors d’intervenir à chaque difficulté potentielle, si possible en amont de tout conflit pour le désamorcer ou résoudre les crises que l'on sait devoir venir, par expérience.

ce type d’intervention permet de lever un très grand nombre de blocages, au fur et à mesure de leur apparition et permet ainsi un gain de temps considérable pour l’ensemble de l’opération de construction. Et le temps...
 
PK – C'est de l'argent, je comprends. Mais là, ce sont des entreprises qui, finalement connaissent la médiation commerciale et savent ce qu'elle peut leur apporter. Il me semble avoir lu que la justice pouvait aussi faire appel à vous . Des juges ? Mais de quelles Cours ? le Tribunal de Commerce ?

NF – En matière commerciale, le médiateur peut être désigné par le Tribunal de Commerce, le Tribunal de Grande Instance (Baux commerciaux) ou les Cours d’appel.
Ces désignations deviennent de plus en plus fréquentes et la Loi dite « sur la Justice du XXIe siècle » ne va faire qu’accentuer ce mouvement général. 

Beaucoup d’entreprises commencent également à insérer dans leur contrat ou CGV des clauses de recours à la médiation en cas de litige.
Mais il est  de plus en plus fréquent que les entreprises s’adressent directement à un médiateur commercial de leur choix. 

PK – Alors, comment ça se passe concrètement ?

Eh bien par exemple, la société A vient voir le médiateur commercial et lui expose  le litige qui l'oppose à la société B.  Le médiateur contactera la partie adverse, B, ou son avocat, afin de lui proposer d’entrer en médiation. Une fois reçu l’accord des deux parties, un calendrier de réunions est fixé avec l’ensemble des intervenants et un lieu retenu pour se réunir. Le lieu est évidemment choisi en fonction de la « géographie » du dossier : ça peut être à peu près à mi-chemin entre les sociétés A et B, mais toujours sur « terrain neutre ».

En réalité, c’est un processus extrêmement simple à mettre en œuvre et les discussions débutent rapidement. Peu de médiations durent plus de deux ou trois mois avant d’aboutir à une solution.
 
PK – Ah oui, quand même.  

NF – Mais c''est beaucoup plus rapide qu'un procès !, pour lequel il faut fréquemment compter sur de nombreux mois ou années. Il y a de toute façon un temps pour la maturation d’une solution et puis, très simplement, il faut aussi convenir d’un agenda de réunions qui convienne à tous.

PK - Pourriez-vous nous donner un exemple de médiation commerciale ?

NF – Assez fréquemment on rencontre des conflits au sein de sociétés familiales. Par exemple un divorce menace la pérennité de l’entreprise au détriment de tous, dirigeants, associés, salariés. Vous savez, il n’est pas rare de voir des entreprises prospères, finalement disparaître du fait de ce type de situation conflictuelle ou d’une succession difficile.

L’intervention du médiateur commercial va permettre de mettre sur la table l’ensemble des aspects du conflits. Au lieu d'assister à un éclatement des litiges entre divers tribunaux : Tribunal de commerce pour la partie société, Juge aux affaires familiales pour la partie divorce, les parties en médiation pourront aborder l’ensemble des problématiques avec le médiateur. 

Elles vont formuler toutes sortes de propositions de nature à permettre de trouver une issue négociée sur l’ensemble des points de conflits.
C'est ça qui est important : sur l'ensemble des points de conflits. La seule limite est bien évidement le respect des lois et de l’ordre public.

Il est bien évident qu’un Juge n’est pas en mesure de procéder de la sorte et il n’est pas rare de constater que l’issue judiciaire ne satisfait pleinement personne, ce qui entraîne des contestations en appel avec, de nouveau, de l’incertitude, des frais nouveaux et du temps perdu. 
 
PK – Où se déroulent ces négociations ?

NF – Cela va dépendre de la localisation des entreprises en conflits. Les réunions se tiendront dans un lieu neutre : cela peut être un centre de médiation commerciale, les locaux d’une organisations professionnelle, d’une CCI, d’un Ordre des Avocats ou bien encore dans un Cabinet privé. 

Pour ma part et lorsque les litiges sont nationaux, j’ai pour habitude de proposer aux entreprises concernées de se réunir à Paris dans les locaux d’un Centre de médiation commerciale qui dépend du réseau des Chambres de commerce et d’industrie (CCI).
Mais il m’arrive aussi  fréquemment d’organiser des médiations dans toute la France et chaque médiation fait alors l’objet d’un accord préalable sur le lieu de réunions.

PK – Vous n'avez pas peur que les personnes en conflit en viennent aux mains ?


NF -  Non, cela ne m’est jamais arrivé. L’introduction du processus de médiation commercial permet au médiateur d’exposer aux parties le cadre dans lequel vont se dérouler les discussions. 
Bon, il est bien évident que le débat est contradictoire et que  les premières réunions sont généralement « vives », puisque chaque partie va exposer successivement son point de vue. Mais c'est justement l’un des rôles du médiateur que d’encadrer ces discussions. C'est un savoir-faire.
 
PK – On ne s'improvise pas médiateur commercial je suppose. Quelles études faut-il faire pour exercer cette profession ?

NF – Vous avez parfaitement raison, être médiateur commercial ce n’est pas être un « Monsieur ou Madame bons offices ». Il convient non seulement d’avoir suivi diverses formations spécialisées mais également d’avoir acquis une pratique régulière des négociations difficiles.

Je me suis pour ma part formé auprès de l’Institut de Formation à la Médiation et à la Négociation (IFOMENE), à l’École de la Médiation et de la Négociation (EPMN) et au Centre de Médiation et d’Arbitrage de Paris (CMAP).
 
PK – Mais que faisiez-vous avant d'être médiateur commercial ? C'est ce que je voulais dire.

NF - J’étais et demeure Avocat d’affaires inscrit au Barreau de Paris et à celui du Havre en Normandie. L’essentiel de mon activité se tourne désormais vers la tenue de médiations commerciales sur l’ensemble du territoire Français.
 
PK – A l'épreuve de l'expérience, qu'est ce qu'on peut dire de la médiation commerciale par rapport à un procès en justice. Deux fois moins cher, deux fois plus rapide ? Ou d'autres ratios concernant ces deux variables que sont le prix et la durée ?

NF – Il y a pour moi précisément 11 bonnes raisons pour un Chef d’entreprise de choisir cette voie d’avenir qu’est la médiation commerciale. Je vais tenter de vous les énumérer : la facilité de mise en œuvre, la rapidité et le coût maîtrisé sont déjà trois bonnes raisons ! La richesse infinie des solutions possibles pour sortir d’un conflit en est une autre. 

On peut ajouter la confidentialité, c'est mieux que la « publicité » éventuellement désastreuse d'un procès. Je dirais ensuite la liberté : la totale liberté de conclure ou non un accord. Il n'y a pas d'accord forcé, il peut y avoir reprise des poursuites judiciaires suspendues. Les deux parties sont maîtres de la solution à leur litige. Souvent elles comprennent que l'intérêt commun est d'aboutir à une solution. Cela va d'ailleurs parfois jusqu'au rétablissement des relations commerciales détériorées !

C’est finalement, véritablement, un outil de gestion des conflits et contentieux dont le chef d’entreprise doit se saisir et prendre l’habitude d’utiliser régulièrement. 
Généralement les entreprises qui ont eu recours à la médiation commerciale pour traiter des conflits industriels ou commerciaux, en sont satisfaites et y font appel ensuite régulièrement. 
 
 
PK – En effet ! Ça doit faire onze. Pour finir, je vous pose la question traditionnelle de tout bon journaliste : y aurait-il des questions que je n'ai pas posées, mais auxquelles vous auriez souhaité répondre ?

NF –Vous ne m’avez pas interrogé sur le coût ? Celui-ci s’échelonne généralement entre 150 et 300 €HT/Heure/par entreprise. Soit un coût bien moindre que pour une procédure judiciaire s'étalant le plus souvent sur plusieurs années.

 
PK – Pour  - vraiment - finir et par curiosité, vous intervenez souvent en Normandie et je me demandais « pourquoi la Normandie ? ». Y aurait-il plus de conflits et litiges qu'ailleurs en France ?

NF – J’interviens comme médiateur commercial dans toute la France mais, Normand d’origine, j’ai aussi pour cette région une affinité particulière !

PK – Merci !

En savoir +  normandie-mediation-commerciale.com

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